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Das Ende der Kaltakquise – Verschwindet der klassische Vertreter aus unserer Berufswelt?

Carsten Janetzky / 21. Januar 2020 / Gründer-Talk

Foto: Dimitrie Harder Photography

Beim Gedanken an den Begriff Kaltakquise stellen sich bei den allermeisten Menschen vermutlich die Nackenhaare auf. Tatsächlich habe ich mit meinem ersten Job schon früh Gefallen an dieser Tätigkeit gefunden. Ich liebte dieses Kribbeln, die Herausforderung und sogar die vielen Absagen. Doch ist die Kaltakquise noch zeitgemäß und wie sieht das der Kunde? Was für Alternativen haben sich mittlerweile etabliert und was bedeutet das für die Unternehmen in Deutschland? 

Früher war das Verkaufen an der Tür oder am Telefon Standard. Ob Staubsauger, Tiefkühlware oder Versicherungen – alles wurde neben den klassischen Geschäften auch proaktiv durch Vertreter verkauft. Dann kam das Internet und machte die Informationsbeschaffung und Vergleichbarkeit von Produkten einfacher denn je. Infolgedessen veränderte sich das Informations- und Kaufverhalten der Menschen grundlegend. Man konnte online plötzlich viel mehr Menschen mit günstigeren Methoden erreichen. 

Wo sind nun all die Vertreter geblieben? Heute arbeiten Verkäufer im Außendienst hauptsächlich für Anbieter erklärungsbedürftiger oder sehr kostspieliger Produkte, meistens im B2B Geschäft. Ob Anlagen für Produktionsfirmen, Pharmaprodukte für Krankenhäuser oder Behandlungseinheiten für Zahnärzte – überall wo Unternehmen Produkte für ihre tägliche Arbeit benötigen, sind heute noch sehr viele Menschen im klassischen Außendienst aktiv. Doch ist das überhaupt noch nötig und vom Kunden so gewünscht?

Bei Zahnarzt-Helden haben wir in den letzten zwei Jahren bewiesen, dass es zumindest für den Verkauf dentaler Großgeräte, wie eben dem Zahnarztstuhl oder Röntgengeräte, einen alternativen und vor allem viel effektiveren Weg gibt, der zumindest im Internet startet. Heißt, all unsere Kunden finden uns über Facebook- oder Google-Anzeigen, gelangen von dort zu einem intelligenten Fragebogen auf unserer Webseite und vereinbaren mit wenigen Klicks ein Expertengespräch mit dem Beratungsteam. Das Ganze kostet uns pro Anfrage etwa 50€, ist also viel günstiger, als einen Vertriebler auf gut Glück in irgendwelche Zahnarztpraxen zu schicken. 

Das beste ist aber nicht die Kostenersparnis, sondern das Feedback vom Kunden. Der kann so nämlich ganz frei entscheiden, wann er sich auf unserer Seite informiert und uns kontaktiert, ganz egal, ob am Wochenende, abends oder in der Mittagspause. Der klassische Vertreter besucht diesen hingegen immer während der Arbeitszeit. Er ist also in 90% der Fälle ein Störfaktor, der Kosten verursacht.  Am Ende trägt der Kunde die Kosten und beide Parteien sind unglücklich mit dem Gespräch zwischen Tür und Angel. 

Der entscheidende Faktor für unseren Erfolg mit dieser konsequenten Online-Strategie ist aber nicht die gute Erreichbarkeit, sondern unser Geschäftsmodell dahinter. Wenn man Investitionsgüter für über 50.000 € verkaufen möchte, ohne dass der Kunde uns persönlich getroffen hat, dann gehört definitiv mehr dazu, als einfach einen schicken Fragebogen zu entwerfen, vor allem wenn man bedenkt, dass wir als junges Startup noch keinen Vertrauensvorsprung gegenüber der Zahnärzteschaft haben. Daher haben wir versucht, den Bezug dieser Geräte so flexibel und transparent wie möglich zu machen – eine monatliche Mietrate gehört da ebenso zu wie die Flatrate für technischen Support, falls mal was kaputt geht. Wir nennen das – Dental Equipment as a Service. 

Fazit & Meinung:

[Foto: Dimitrie Harder Photography]

Investitionsgüter sind nach dem Auto die wichtigsten Exportschlager Deutschlands. Die Art und Weise, wie diese heute B2B verkauft werden, ist nicht mehr zeitgemäß und wird zum echten Wettbewerbsnachteil in Zeiten der Globalisierung. Vertrieb und Service sind die Herz-Lungen-Maschine unseres Mittelstandes und ohne, dass wir diesen Bereich drastisch digitalisieren, sind große Innovationen reine Konzeption, die es nie zum Kunden schafft. Mit dem Equipment einer Zahnarztpraxis haben wir einen kleinen Anfang gemacht, doch der große Wandel steht noch aus. So bilden wir die mögliche Blaupause für einen zu 80 % personal-effizienteren Außendienst im Vertrieb und somit die Grundvoraussetzung für viele Unternehmen, dass Innovationen schneller und reibungsloser integriert werden können. Auch wenn das persönliche Gespräch in bestimmten Fällen schwer ersetzbar ist, sind ein Umdenken und eine Neudefinition des Begriffs “Vertriebsaußendienst” notwendig. 

Früher war der Außendienst-Mitarbeiter primär Verkäufer – heute muss sein Fokus auf der kompetenten Beratung und Betreuung seiner Kunden liegen.

Fakt ist, dass heutzutage die Informationsbeschaffung anonym und der Kaufprozess zu 90 % online abgewickelt wird. Und die Situation wird sich verschärfen, wenn wir nur daran denken, dass bereits 2025 ca. 75 % der Beschäftigten aus der Generation Digital Natives stammt.

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