Mieten statt kaufen – Wie hat sich die Beschaffung von Investitionsgütern verändert?

Schon vor 20 Jahren hat Amazon Chef Jeff Bezos in einem Interview darüber gesprochen, dass der Güterverkauf jeglicher Art zu einer Dienstleistung umdefiniert werden muss. Im Klartext heißt das, dass wir zukünftig Dinge nicht mehr kaufen, sondern stattdessen für ihre jeweilige Leistung bezahlen, zumindest bei Non-consumables. Durch das Internet haben sich ganz neue Bezahlmodelle etabliert und einst starre Produkte wie die CD wurden durch Abomodelle wie Spotify ersetzt. Nun zeigen sich erste Züge dieser Entwicklung auch in Business getriebenen Bereichen wie z.B. beim Verkauf komplexer Investitionsgüter wie Industriemaschinen, das Herz des deutschen Mittelstandes. 

Unsere Kunden, die Zahnärzte, unterhalten mehr teure Geräte als jeder andere Arzt und sie haben dabei aus unternehmerischer Sicht drei Herausforderungen:

• Hohe Anschaffungskosten,
• häufige technische Störungen der Geräte und
• eine schnelle Veralterung durch Neuentwicklungen der Hersteller.

Im Grunde sind das die klassischen Probleme, die technisch komplexe Investitionsgüter mit sich bringen und die noch heute dazu führen, dass die Hersteller versuchen, mit großen Außendienst-Teams dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er sich um nichts kümmern muss, was in der Umsetzung zumindest innerhalb unserer Branche bisher glorreich gescheitert ist. 

Ein Umdenken muss her und da reicht es nicht, einfach ein Preisschild mit monatlicher Miete an das Produkt zu hängen. Möchte man ein technisch komplexes Gerät zu einer Dienstleistung umdefinieren, dann verändert sich mitunter die komplette Ausrichtung des Unternehmens. Bei Zahnarzt-Helden funktioniert das Geschäftsmodell z.B. nur, wenn alle unsere Mitarbeiter an einem gemeinsamen Ziel arbeiten: Die Ausfallquote der Geräte deutlich zu verbessern. Dadurch verändert sich u.a. die Bauart des Produktes, die Beratung und Betreuung des Kunden und die Zusammenarbeit mit Finanzdienstleistern. 

Fazit & Meinung:

Durch eine neue Ausrichtung auf die Leistung meiner Produkte kann ich als Unternehmen eine echte Win-Win-Situation mit meinen Kunden schaffen. Verbessere ich die Leistung, hat das nämlich nicht nur positive Auswirkungen auf die Arbeit des Anwenders, sondern steigert gleichzeitig die Effizienz meines eigenen Geschäftsmodells.

Ich bin der festen Überzeugung, dass bereits in den nächsten 10 Jahren sämtliche Investitionsgüter über alternative Modelle vertrieben werden, da es nur die logische Konsequenz eines globalen Wettbewerbs mit immer kürzeren Produktlebenszyklen ist.